Modelo DELTA

Modelo DELTA

El Modelo Delta es una metodología de planeación estratégica diseñada por Arnold Hax en los años 90. Se base en la idea que hay tres posturas estatégicas diferentes que pueden adoptar las empresas. Una se basa en los productos, otra en las alianzas con los clientes, y una tercer en alianzas con clientes y terceros que complementan las ofertas de los productores y agregan valor a las experiencias de los clientes.

A esta alianza le agrega un concepto de relación de terceros, llamado “complementadores”. Estos, los complementadores son empresas de terceros que agregan valor a nuestra oferta y contribuyen a aumentar el valor de la experiencia de nuestros clientes. Un ejemplo de complementadores serian los desarrollos de software que hacen algunas empresas sobre plataformas de desarrollo diseñadas por una empresa X. Si los desarrollos son de utilidad para los clientes, se creará una relación sinérgica que atraerá más clientes y más aplicaciones alrededor de las plataformas de desarrollo. Así fue como Microsoft logró que el mundo entero usara sus productos. Lo mismo ocurre con empresas como Amazon e Ebay. Se convierten en centros de reunión, tanto de compradores como de vendedores, con tal masa crítica que blindan el mercado haciendo que tanto los clientes como los complementadores se sientan que no vale la pena considerar otras alternativas puesto que dentro de nuestra esfera consiguen todo lo que necesitan.

El modelo delta identifica tres opciones estratégicas diferenciadas. Estas tres opciones constituyen el triángulo delta:

  1) Mejor producto, 2) soluciones integrales para el cliente y 3) blindar el sistema.

La primera postura estratégica, mejor producto, enfoca los esfuerzos de las compañías alrededor de la economía de los productos. Se busca ofrecer mejores productos que la competencia. El cliente es un receptor anónimo, un consumidor de los productos que se ponen a su disposición. Los clientes no son el eje principal de esta postura estratégica, son el “Mercado”.  Los protagonistas de esta postura son los productos y los productores…. la competencia.

En la segunda opción estratégica, la oferta de soluciones integrales a los clientes, la economía de los clientes pasa a ser la prioridad estratégica. Las compañías construyen su modelo de negocio alrededor de las economías de sus clientes y no de sus productos.  Ya no necesariamente gana el mejor producto, sino la mejor solución desde la perspectiva del cliente.

Y en la tercera opción, el blindaje del sistema, entran los jugadores denominados los complementadores. Con esta postura se busca blindar a los clientes para que les sea difícil optar por alternativas diferentes de las que le ofrecemos en compañía de los productos/servicios de los complementadores.

Cualquiera de las posturas estratégicas mencionadas tiene impacto sobre los denominados procesos adaptativos. Estos son los procesos que se llevan a cabo dentro de las empresas para vincular la estrategia con su ejecución. Típicamente, los procesos adaptativos son los que tienen que ver con la efectividad interna, procesos que apuntan a los clientes, innovación. Dependiendo de la opción estratégica adoptada, se dará mayor importancia a uno de los procesos adaptativos mencionados.

Aparte de las opciones estratégicas del triángulo, los procesos adaptativos necesarios para su ejecución, hay un tercer nivel de elementos denominado los indicadores agregados. Con estos se mide el grado de éxito de las estrategias. Estos indicadores trascienden los indicadores financieros, e incluyen indicadores relacionados con los tres procesos adaptativos. Desempeño de los productos, desempeño de los clientes y desempeño de los complementadores.

Finalmente, hay un cuarto nivel de indicadores denominados indicadores granulados y retroalimentación. Mediante estos indicadores se identifican las fuerzas que impulsan el desempeño. Los indicadores anteriores, son de resultado, mientras que estos son de gestión. Estos sirven para detectar las desviaciones en el desempeño que pueden tener impacto sobre los resultados.