Modelo DELTA
El Modelo Delta es una metodología de planeación
estratégica diseñada por Arnold Hax en los años 90. Se base en la idea que hay
tres posturas estatégicas diferentes que pueden adoptar las empresas. Una se
basa en los productos, otra en las alianzas con los clientes, y una tercer
en alianzas con clientes y terceros que complementan las ofertas de los
productores y agregan valor a las experiencias de los clientes.
A esta alianza le agrega un concepto
de relación de terceros, llamado “complementadores”. Estos, los
complementadores son empresas de terceros que agregan valor a nuestra oferta y
contribuyen a aumentar el valor de la experiencia de nuestros clientes. Un ejemplo
de complementadores serian los desarrollos de software que hacen algunas
empresas sobre plataformas de desarrollo diseñadas por una empresa X. Si los
desarrollos son de utilidad para los clientes, se creará una relación sinérgica
que atraerá más clientes y más aplicaciones alrededor de las plataformas de
desarrollo. Así fue como Microsoft logró que el mundo entero usara sus
productos. Lo mismo ocurre con empresas como Amazon e Ebay. Se convierten en
centros de reunión, tanto de compradores como de vendedores, con tal masa
crítica que blindan el mercado haciendo que tanto los clientes como los
complementadores se sientan que no vale la pena considerar otras alternativas
puesto que dentro de nuestra esfera consiguen todo lo que necesitan.
El modelo delta identifica tres
opciones estratégicas diferenciadas. Estas tres opciones constituyen el
triángulo delta:
1) Mejor producto, 2) soluciones integrales para el
cliente y 3) blindar el sistema.
La primera postura estratégica, mejor
producto, enfoca los esfuerzos de las compañías alrededor de la economía de los
productos. Se busca ofrecer mejores productos que la competencia. El cliente es
un receptor anónimo, un consumidor de los productos que se ponen a su
disposición. Los clientes no son el eje principal de esta postura estratégica,
son el “Mercado”. Los protagonistas de esta postura son los productos y
los productores…. la competencia.
En la segunda opción estratégica, la
oferta de soluciones integrales a los clientes, la economía de los clientes
pasa a ser la prioridad estratégica. Las compañías construyen su modelo de
negocio alrededor de las economías de sus clientes y no de sus productos.
Ya no necesariamente gana el mejor producto, sino la mejor solución desde la
perspectiva del cliente.
Y en la tercera opción, el blindaje
del sistema, entran los jugadores denominados los complementadores. Con esta
postura se busca blindar a los clientes para que les sea difícil optar por
alternativas diferentes de las que le ofrecemos en compañía de los productos/servicios
de los complementadores.
Cualquiera de las posturas
estratégicas mencionadas tiene impacto sobre los denominados procesos
adaptativos. Estos son los procesos que se llevan a cabo dentro de las empresas
para vincular la estrategia con su ejecución. Típicamente, los procesos
adaptativos son los que tienen que ver con la efectividad
interna, procesos
que apuntan a los clientes, innovación.
Dependiendo de la opción estratégica adoptada, se dará mayor importancia a uno
de los procesos adaptativos mencionados.
Aparte de las opciones estratégicas
del triángulo, los procesos adaptativos necesarios para su ejecución, hay un
tercer nivel de elementos denominado los indicadores agregados. Con estos se
mide el grado de éxito de las estrategias. Estos indicadores trascienden los
indicadores financieros, e incluyen indicadores relacionados con los tres
procesos adaptativos. Desempeño de los productos, desempeño de los clientes y
desempeño de los complementadores.
Finalmente, hay un cuarto nivel de
indicadores denominados indicadores granulados y retroalimentación. Mediante
estos indicadores se identifican las fuerzas que impulsan el desempeño. Los
indicadores anteriores, son de resultado, mientras que estos son de gestión.
Estos sirven para detectar las desviaciones en el desempeño que pueden tener
impacto sobre los resultados.
